Koncepcje o których piszę, są przedstawione w książkach Boba Burga & Johna Davida Manna – Go Giver Rozdawca oraz Go-Givers Rozdawcy sprzedają więcej.

Tym razem przedstawię drugie prawo, mianowicie prawo wynagradzania.

Prawo Wynagradzania

Twój dochód wyznaczany jest przez to, ilu ludziom służysz i jak dobrze to robisz.

W tradycyjnych koncepcjach, wpajano każdemu, iż sposobem na osiągnięcie życiowego czy finansowego sukcesu, było postępowanie zgodne z prostą dewizą:

• dąż do osiągnięcia wartościowych celów,
• ciężko i długo pracuj,
• bądź dobrym człowiekiem.

Model powyższy wydaje się być sensowny, jednak nie wystarczający do odniesienia sukcesu.

Dochody bowiem nie są miarą zalet, przyzwoitości, sumienności, są natomiast odbiciem Twojego wpływu.

Oprócz dawania wartości, o których pisałem w tekście na temat Prawa Wartości, należy poprzez swoje działanie wpłynąć na maksymalną liczbę osób, wzbogacając ich życie.

W praktyce to drugie prawo oznacza
nieustanne nawiązywanie kontaktu z nowymi osobami.

Jest to budowanie lejka sprzedażowego, którego istotą jest Twój osobisty wpływ.

Jak osiągnąć ten osobisty wpływ?

Chyba każda z osób prowadzących firmę, czy też każdy sprzedawca wie, że obroty firmy ze sprzedaży produktów czy usług będą rosły, bądź też spadały w zależności od tego, czy ludzie będą z nich zadowoleni i czy będą je polecać. Dzielą się bowiem oni ze znajomymi w sposób bezpośredni, czy chociażby za pośrednictwem portali społecznościowych, swoimi doświadczeniami z używania produktów/usług.

Można tu podać przykład salonu fryzjerskiego. Fryzjerka nie tylko wykonywała usługę strzyżenia, czy też farbowania własów, układania fryzur. Dawała dodatkową wartość dla klientek w postaci kącika spotkań, w którym przyjaciółki w oczekiwaniu na swoją kolejkę, mogły wypić kawę, porozmawiać, poczytać prasę. Dzięki dawaniu wartości, przewyższających cenę usług, jej wpływ w środowisku rósł. Lejek sprzedaży zaczął być budowany dzięki wpływowi wywartemu na pierwszych klientach. Salon zarabiał coraz większe pieniądze.

Wiązanie nici porozumienia z klientem.

Dotychczas sprzedawcy na szkoleniach sprzedażowych uczeni byli mówienia. Widzieli w każdej osobie potencjalnego kupca. W marketingu sieciowym, mówiło się, żeby każdemu mówić o produktach. Bo nie wiadomo, kiedy się nimi ktoś zainteresuje. Tak więc budowano porozumienie poprzez poruszanie tematu o rodzinie, hobby, zawodzie – znalezieniu podstaw wspólnego interesu. Następnie przekazywano informacje o swoich propozycjanch sprzedażowych.

Budowanie porozumienia w/g nowej koncepcji, to przede wszystkim słuchanie. Trzeba być uprzejmym, uśmiechać się, okazywać zainteresowanie drugą osobą. Nie należy przerywać swojemu rozmówcy, lecz być tzw. słuchaczem aktywnym, który dzieki parafrazowaniu, stosowaniu klaryfikacji czy odzwierciedlenia zdobywa dużą wartość w oczach klienta.

Osiągnięcie zamierzonego celu, założonego przez przedsiębiorcę / sprzedawcę, to 10% fachowej wiedzy. Pozostałe 90% to rozwijanie umiejętności interpersonalnych.  Budowanie relacji, bycie sobą podczas kontaktu z klientem, używanie w rozmowie jego imienia, to klucze do sukcesu.

Wnoszenie w życie innych prawdziwej wartości, to koncentrowanie się na drugim człowieku. To jego poznawanie, umiejętność  aktywnego słuchania, prowadzenia swobodnej rozmowy.

Kolejną bardzo istotną sprawą  w budowaniu relacji jest ciekawość.  Ciekawość prowadzi do fascynacji drugim człowiekiem. Mimo nieznajomości tej osoby, w momencie zainteresowania nią, zauważysz w jej zachowaniu zmiany. Ale prawdziwe zainteresowanie to nie postrzeganie drugiej osoby jako potencjalnego klienta, lecz jako człowieka.
Sprzedawca, chcący przekonać kogoś do kupna, podczas rozmowy, koncentrował się będzie na budowie procesu sprzedaży, poprzez zadawanie pytań i i analizowanie w głowie trwającej rozmowy.  Z kolei osoba  zaciekawiona klientem, chcąca bardziej go poznać, będzie na nim skoncentrowana, nie znajdzie czasu na to by wykazać swoje poirytowanie, samolubswo, nieudolność.  Pieniądze, sukces, sprzedaż – pytania o nie i o to co dotyczy samego sprzedawcy, musza być odłożone.

I jeszcze jedna ważna rzecz, w której osobisty wpływ determinuje sukces finansowy firmy, to dojrzałość emocjonalna.
Jest ona definiowana jako zdolność do skupiania się na uczuciach innych osób, a jednocześnie rozpoznania i szanowania własnych emocji.

Będa się zdarzać sytuacje, które wywołają w Tobie uczucie złości, frustracji, irytacji. Ale reakcja na nie zależy od nas.  Czym innym jest reagowanie, czym innym odpowiadanie.
Reagując, pozwalasz, by zewnętrzne okoliczności determinowały Twoje zachowanie. Odpowiadając, Ty decydujesz o  swoich uczuciach i działaniach.  Uświadomienie sobie powyższego, pozwala na skupieniu się na znajdowaniu rozwiązań, a nie koncentracji na problemach.
Zmiana Twojego nastawienia przyczyni się do podobnego postępowania drugiej strony rozmowy.

Podsumowując, przedstawioną treść, warto budować relacje, zmieniać się i swoje podejście do całego procesu obsługi klienta. Pieniądze, zysk możemy osiągnąć poprzez zmianę postawy, doskonalenie siebie, jako empatycznego słuchacza, szukającego nici porozumienia z klientem.

Stanisław Bińkiewicz