Podczas prowadzonych przeze mnie szkoleń i indywidualnych konsultacji, zawsze przedstawiam wykaz lektur „obowiązkowych” dla osób uruchamiających swoje firmy. Rozmawiam z nimi i widzę przed sobą osoby, które nie mają pomysłu na swój biznes. No może poza małymi wyjątkami. Jeszcze przed pandemią miałem spotkania w Łodzi, a moje konsultacje miały dotyczyć sposobów pozyskiwania środków finansowych na rozwój firmy.
No więc na umówioną godzinę przyszła pewna bizneswoman z półrocznym stażem prowadzenia firmy i po przywitaniu odezwała się mniej więcej tak: „ja nie przyszłam tutaj, żeby słuchać o tym gdzie i jak pozyskać pieniądze na moją działalność. Ja przyszłam po to, żeby dowiedzieć się jak znaleźć klienta”. Zdębiałem. Osoba, która świadomie podjęła decyzję o otwarciu działalności gosp., po pół roku prowadzenia firmy nie ma nawet grosza przychodu i na dodatek nie wie, jak zdobyć klientów. Kiedy ochłonąłem, zacząłem z nią rozmawiać, zadawać pytania, czym się zajmuje jej firma, jakie kroki podejmuje żeby dotrzeć do osób które byłyby zainteresowane jej usługami. Pani była psychologiem. Aż dziwne, bo wydawać by się mogło, że psycholog powinien znaleźć kontakt i zbudować relacje z każdym człowiekiem. Ale tutaj tak niestety nie było. Wtedy zacząłem z Panią rozmawiać na temat segmentacji rynku, znalezienia właściwej grupy docelowej. Najwięcej jednak uwagi poświęciłem jednym z najważniejszych narzędzi współczesnej sprzedaży jakim jest dawanie.
Tak, dobrze to widzisz, aby być teraz dobrym sprzedawcą, trzeba nauczyć się dawać. Przypuśćmy, że sprzedajesz ubezpieczenia. Jest to Twój produkt. Ale on nie jest najważniejszy.
Czy lubisz oglądać filmy przygodowe? Czy oglądałeś film „Poszukiwacze zaginionej arki”?
Jeśli oglądałeś, to zapewne pamiętasz, że jego treścią są poszukiwania biblijnej arki przymierza. Na koniec znaleziona arka ląduje w jakimś magazynie. Okazuje się, że w całym filmie nie ona była najważniejsza.
Najważniejsza była przygoda. W ogromnym napięciu widzowie śledzili poczynania głównego bohatera, w rolę którego wcielił się Harison Ford. I właśnie cała otoczka była najważniejsza. A nie arka.
Idąc tym tropem, w ubezpieczeniach, samo ubezpieczenie nie jest najważniejsze. Najważniejsze jest to, z kim mamy do czynienia, a także jaką wartość tworzy ta osoba. Oni nie kupują ubezpieczenia. Oni kupują spokój i poczucie bezpieczeństwa. Oni kupują korzyści a nie produkt.
Dawanie? Cóż to jest dawanie?
Musimy wyjść od samego początku naszego życia, od urodzenia. Kiedy się rodzimy, kiedy opuszczamy miejsce komfortu, w którym przez 9 miesięcy przebywaliśmy, wydajemy pierwszy krzyk i pierwszy wydech.
Tym wydychanym dwutlenkiem węgla zasilamy rośliny, które dają tlen. Wdychamy go i żyjemy. Rozwijamy si, rośniemy. Ale od samego początku aż do śmierci trwamy w naturalnym procesie wymiany.
Dawanie – Otrzymywanie – Dawanie – Otrzymywanie – Dawanie ……….
Jesteśmy w pierwszej kolejności dawcami. I o tym musimy pamiętać. Aby rolnik mógł zebrać plon, musi posiać.
Kiedy się witamy, wyciągamy pierwsi rękę, druga osoba ten gest odwzajemnia. W ten sposób rozwija się nasze życie. I podobnie rozwija się nasz biznes.
Ideę dawania w swoich książkach przekazują Bob Burg i John Dawid Mann Napisali oni kilka pozycji.
Wymienię te które czytałem: „Go-Givers Lider rozdawca”, „Go-Givers Rozdawcy sprzedają więcej”,
„Go-Givers Rozdawca”.
Chciałbym zatrzymać się nad książką, „Go-Givers Rozdawcy sprzedają więcej”. Jest to pozycja, która powinna znajdować się na biurku każdego przedsiębiorcy. Mówi ona o nowych zasadach w procesie sprzedaży, którymi
należy się posługiwać, aby po pierwsze znaleźć klienta, a po drugie aby zasłużyć sobie na jego lojalność, i aby był z nami jak najdłużej.
Książka mówi o budowaniu relacji z drugą osobą i na dostarczeniu jej wartości, nie bacząc na doprowadzenie do sprzedaży. Dzięki takiemu podejściu transakcja będzie bardziej korzystna i satysfakcjonująca dla obu stron.
Przesłaniem książki jest takie zdanie:
„Nie ty jesteś najważniejszy – najważniejsi są inni ludzie”
W tradycyjnych koncepcjach sprzedaży występują następujące elementy:
- Zidentyfikowanie potencjalnego klienta
- Określenie potrzeb
- Prezentacja produktu
- Przezwyciężenie wątpliwości
- Domknięcie sprzedaży
- Kontakt posprzedażowy
- Obsługa posprzedażowa
Według nowych koncepcji, sprzedawanie jest dawaniem.
Najważniejsze powinno być rozpoznanie czego ktoś chce oraz zaoferowanie mu pomocy w osiągnięciu tego.
Najskuteczniejsza sprzedaż to dawanie.
Sprzedawanie wymaga:
- Poświęcenia czasu i uwagi,
- Doradzania,
- Edukowania,
- Empatii,
- Dodawania wartości,
Różnice między tradycyjnym a nowym podejściem do sprzedaży:
- Dodawanie wartości – w koncepcji tradycyjnej dopiero po sprzedaży albo wykorzystywanej jako
zachęty do sfinalizowania trudnej transakcji /np. sprzedaż bezpośrednia/.
– Wg nowej koncepcji wartość dawana jest już od samego początku, jest ona głównym celem całego
procesu sprzedaży.
- Apogeum sprzedaży w koncepcji tradycyjnej osiąga się w momencie zakończenia procesu, w nowym
ujęciu najważniejszy jest początek. - W metodzie klasycznej ludzie uważają, że sprzedawanie polega na mówieniu, w nowej koncepcji, mniej czasu przeznacza się na mówienie więcej na słuchanie.
- W podejściu klasycznym, szkolenia sprzedawców z zakresu sprzedaży koncentrują się na prezentowaniu produktu oraz na tym, co sprzedawca jest w stanie na jego temat powiedzieć, nowe podejście skupia uwagę na rozmówcy i zadawaniu istotnych pytań.
- W klasycznym procesie sprzedaży jeśli transakcja dochodzi do skutku, sprzedawca osiąga sukces.
W innym przypadku ma do czynienia z porażką. - Wg nowej koncepcji cały proces zaczyna się od próby zrozumienia, czy można doprowadzić do sprzedaży, jednak niezależnie od tego czy zostanie ona sfinalizowana czy nie sprzedawca osiąga pozytywne rezultaty.
W/g autorów książki, receptą na sukces w sprzedaży jest zastosowanie 5 praw niebotycznego sukcesu.
Proces nowoczesnej sprzedaży przebiega tak:
- Stworzenie wartości
- Wzbogacanie życia innych osób
- Budowanie sieci
- Zachowanie autentyczności
- Pozostanie otwartym
Pięć praw niebotycznego sukcesu:
Prawo 1. Prawo wartości
Twoja prawdziwa wartość jest określana przez to, o ile wartość którą tworzysz, przekracza zapłatę, którą otrzymujesz.
Prawo określając Twoją wartość opisuje wielkość Twojego potencjalnego sukcesu, ewentualnych dochodów.
Prawo 2. Prawo wynagradzania
Twój dochód wyznaczany jest przez to, ilu ludziom służysz i jak dobrze to robisz.
Prawo to determinuje Twoje zarobki. Oznacza, że duża część Twojej pracy to nieustanne nawiązywanie kontaktu z nowymi osobami. W metodach tradycyjnych jest to lejek sprzedażowy.
Prawo 3. Prawo wpływu
Twój wpływ jest zależny od tego, czy jesteś gotów stawiać interesy innych ludzi na pierwszym miejscu.
Siłę wpływu i jego zasięg określa liczba osób do których możesz dotrzeć oraz jakość twojego przekazu.
Prawo 4. Prawo autentyczności
Najcenniejszy dar, jaki masz do zaoferowania, to ty sam.
Autentyczności nie szuka się ani w nią nie ubiera. To jest coś, co akceptujesz.
Należy być spójnym. Twoje słowa i działania nie są różne od siebie. Masz postępować tak jak mówisz, nie rzucasz słów na wiatr.
Prawo 5. Prawo otwartości
Kluczem efektywnego dawania jest otwartość na otrzymywanie.
Kiedy jesteśmy hojni, otrzymujemy najróżniejsze wartości z miejsc o których istnieniu nie mamy pojęcia. Zdobywamy ważne informacje, nawiązujemy istotne kontakty. Spadają na nas niepowtarzalne okazje. Pojawiają się w naszym życiu rzeczy o niemierzalnej wartości.
W kolejnych wpisach omówię po kolei wszystkie prawa.
Teraz wracając do początku wpisu. Nie produkt jest najważniejszy. Pani psycholog najpierw powinna znaleźć klienta a dopiero do konkretnej grupy dostosować swój produkt – w jej przypadku terapie. Powinna zastanowić się jakie wartości mogłaby zaoferować w procesie sprzedaży, które spowodowałyby wzrost zainteresowania jej usługami. Co zrobić, żeby stworzyć bazę klientów? Jakie metody marketingu zastosować. Niczym puzzle złożyć potem wszystko w jedną całość i działać.
Stanisław Bińkiewicz
Firma w ofercie posiada:
1.Szkolenia z przedsiębiorczości,
2. Szkolenie Mała księgowość
3. Konsultacje dotyczące pisania biznesplanów,
4. Seminaria: Finanse w biblii, Przedsiębiorczość w biblii
Zapraszam do kontaktu telefonicznego, bądź e-mailowego.
O Autorze Stanisław
Absolwent Europejskiej Akademii Planowania Finansowego, uzyskał Certyfikat Doradcy Finansowego €FG, Certyfikowany Trener Biznesu, Coach, Konsultant Kryzysowy, Mentor Finansowy
- Znajdź mnie:
