Finanse małej firmy – praktyczne porady dla Twojego biznesu

Dzisiaj w dalszym ciągu piszemy biznesplan. Tym razem zajmiemy się dystrybucją i promocją.
Zapraszam do śledzenia wpisu.

3. Dystrybucja i promocja

Proponowane sposoby wejścia na rynek (jakie metody będą stosowane w celu sprzedaży produktów/usług).

Są różne metody sprzedaży, może to być sprzedaż detaliczna, hurtowa. Mogą one wiązać się z tzw. kanałami dystrybucji. Kanał bezpośredni – poprzez bezpośredni kontakt z klientem od momentu pierwszej rozmowy, poprzez podpisanie umowy, wykonanie umowy i rozliczenie. Kanały pośrednie, np. poprzez przedstawicieli handlowych. Może to być również sprzedaż internetowa.

Przykład

W celu wejścia na rynek, zamierzam stosować metodę kontaktu bezpośredniego z klientem. Przez cały proces sprzedaży, począwszy od pozyskania kontaktu poprzez realizację zamówienia, proces rozliczenia oraz obsługę posprzedażową, będę utrzymywał z nim trwałą relację. Przyjmuję, że kontakt ten może odbywać się poprzez rozmowę bezpośrednią w trakcie spotkania, ale także telefonicznie lub e-mailowo, w przypadku dokonywania uzgodnień dotyczących realizacji zamówienia. Do potencjalnego klienta dotrę  poprzez aktywną reklamę. Typ oferowanych przeze mnie usług, nie wymaga kanałów pośrednich.

W jaki sposób klienci będą informowani o produktach / usługach? Proszę opisać formę promocji / reklamy.

W tym miejscu opisujemy te działania reklamowe, które pasują do naszej działalności. Jeśli uważacie, że nie są one adekwatne do rodzajów produkcji czy usługi, nie wpisujcie. 

Przykład:

Zamierzam wykorzystywać wszystkie możliwe kanały dystrybucji. W pierwszej kolejności będzie to marketing szeptany. Zadowoleni klienci będą rekomendować moje usługi swoim znajomym. Kolejnym narzędziem dotarcia do klientów będzie fanpage na Facebooku. Jest to obecnie obok marketingu szeptanego, najbardziej efektywna forma reklamy. Tworzy ona sieć powiązań, dając szerokie możliwości dotarcia do potencjalnych klientów i nieograniczonego rynku. Pozostałe formy pozwalające na zapoznanie się klientów z moją ofertą to wizytówki, ulotki, reklama na samochodzie.
W przyszłości zamierzam zainteresować klienta materiałami eksperckimi na temat zagospodarowywania często niewymiarowych powierzchni mieszkalnych. Będę pisał artykuły na blogu, dzięki czemu pozyskam dodatkowych klientów.

Jaki będzie koszt opisanych powyżej działań w pierwszym roku prowadzenia działalności?

Wiadomo, iż obecnie istnieje możliwość prowadzenia działań marketingowych, które mogą być płatne, jak też bezpłatne. Oczywiście w pierwszej kolejności wykorzystujemy te bezkosztowe.
Należy pamiętać, żeby  nie wpisywać działań, które nie są efektywne w konkretnej działalności.
Np. czy plakaty reklamowe będą dobre dla promocji mebli na wymiar? Czy rozdawanie ulotek na ulicy jest może przynieść efekt? Wydaje mi się, że nie.

Przykład:

Koszty reklamy na początku funkcjonowania firmy:

Część podejmowanych przez moją firmę będzie bezpłatna. Najlepszą reklamą, która nic nie kosztuje za wyjątkiem bardzo dobrej obsługi klienta, jest tzw. marketing szeptany, czyli polecanie usług firmy swoim znajomym czy rodzinie.  Inne bezpłatne działania reklamowe, to założenie fanpage na Facebooku i pokazywanie portfolia wykonywanych mebli, zbieranie opinii zadowolonych klientów, informowanie o działaniach reklamowych. Zamierzam również prowadzić tzw. marketing edukacyjny. Założę bloga, na którym będę pisał artykuły eksperckie, na temat zagospodarowania przestrzeni w mieszkaniach, domach.  Działania płatne to:
– zakup szyldu/banera – 250 zł jednorazowo
– wizytówki – 100 zł na początku działalności, potem w zależności od potrzeb, ale myślę że po pół
roku kolejne 100 zł,
– ulotki – 50 zł m-cznie,
– płatna reklama na Facebooku – 100 zł m-cznie.

Jakie będą przewidziane formy płatności (przelew, gotówka, karta)?

Formy płatności w dużej mierze zależą od tego, czy usługi / produkty są sprzedawane osobom fizycznym czy też firmom. Jeśli chodzi o firmy, to głównie płatności będą występować w formie bezgotówkowej. Będzie istniała konieczność wystawienia Faktury, lub też Faktury VAT i zapłaty w uzgodnionym terminie – 7, 14, 21, dni, bądź dłuższym. W przypadku sprzedaży osobom fizycznym
najczęściej wybieraną forma płatności może być gotówkowa, kartą płatniczą lub blikiem.

Przykład wpisu
W przypadku osób fizycznych zamierzam przyjmować płatność gotówką. Zamierzam również skorzystać z Programu „Polska bezgotówkowa” i wyposażyć  firmę w terminal do obsługi kart płatniczych, dzięki czemu klienci będą mogli płacić bezgotówkowo. Inne formy stosowanych płatności, to Blik, przelew na telefon, czy też przelew na konto. Klienci firmowi będą płacić przelewem na firmowe konto. Przewiduję dla nich 14 dniowy termin płatności.

4. Główni konkurenci

W tym punkcie wypełniamy tabele z firmami, które będą z nami konkurować na danym segmencie rynku.  Należy zwrócić uwagę, aby w opisie uwzględnić takie elementy, jak  potencjał przedsiębiorstwa, pozycja i udział w rynku, wysokość cen, jakość produktów dystrybucji i promocji.
Należy również porównać każdą konkurencyjną firmę z własnym potencjałem.
Zwracam uwagę, aby w opisie uwzględnić ceny przykładowych usług, takich, które będą porównywalne dla każdej firmy konkurencyjnej. Przyda się to, do wyliczeń swoich prognoz sprzedaży.

Poniżej przykład opisu jednej firmy.

KOREX Meble -– firma z/s w Srocku. Firma uznana na rynku, ma duże grono klientów. Posiada 25 letnie doświadczenie w produkcji mebli kuchennych. Zatrudnia wykwalifikowanych pracowników. Wysoka jakość, ceny na poziomie rynkowym. Posiada halę, w której produkuje meble i półfabrykaty meblowe, a także własne biuro projektowe. Dzięki posiadanym kapitałom, inwestuje w nowoczesny sprzęt, dostosowując go do bieżących potrzeb rynkowych.  Ma swoją stronę internetową, na której można zobaczyć realizowane projekty,  a także fanpage na Facebooku. Zatrudnieni pracownicy są w stanie pracować na kilku frontach robót, co podnosi wydajność firmy.  Moja firma jest nową na rynku, nie posiada tak bogatego portfolia oraz bazy produkcyjnej. Nie będę zatrudniał pracowników, co przekładać się będzie na mniejszą wydajność. Będę miał natomiast szerszy asortyment meblowy, szczególnie dla osób, które będą posiadać niewymiarowe mieszkania z różnymi wnękami, które zagospodaruję. Będę dawał również wartości dodatkowe, opisane w punkcie dotyczącym strategii konkurowania.
Przykładowe ceny kuchni oferowanych przez firmę KOREX:
Meble kuchenne lakierowane  za  1mb.  – 2640,00 zł
Meble kuchenne z płyty fornirowanej  za  1mb – 3000,00 zł
Ceny moich mebli, będą 20% niższe, co jest wynikiem niższych kosztów działalności.

5. Strategia konkurencji

Proszę zwrócić uwagę na polecenie, co powinno się tu znajdować. Ma tutaj być opisana strategia konkurowania, odpowiedź na pytanie odnośnie jej skuteczności. Wskazać należy, jakim potencjałem dysponuje konkurencja i czy Wnioskodawca spodziewa się podjęcia przez konkurencję tzw. działań odwetowych, mogących mieć istotny wpływ na funkcjonowanie jego firmy?

Przykład opisu.

Firmy konkurencyjne, które przedstawiłem powyżej, są na rynku od lat. Posiadają własne zakłady produkcyjne, zatrudniają pracowników. Tak więc jeśli chodzi o stronę technologiczną, nie jestem w stanie konkurować w tym zakresie. Na początku ceny moich mebli będą o 20% tańsze. Wynika to jednak z tego, że nie będę zatrudniał pracowników, nie będę miał również zakładu produkcyjnego. Płyty do produkcji mebli będą docinane we współpracujących hurtowniach.  Aby podnieść swoją konkurencyjność rynkową, zamierzam skupić się na innych elementach sprzedaży.

Postaram się, aby moje meble różniły się od produkowanych przez konkurencyjne firmy:

1.Będę dawał klientowi nie tylko sam produkt, ale tzw. wartość dodaną. Tą wartością będą:

a/ doskonałość – do produkcji będę używał najlepszych materiałów występujących na rynku. W podejściu do klienta będę kierował się najwyższą kulturą, kreatywnością i zaangażowaniem w projekt. Przy zmianie w projekcie, klient będzie mógł zawsze liczyć na zrozumienie, bezproblemowość i elastyczność. Meble  będą wykonywane terminowo.

b/ stałość – niezależnie od okoliczności, zawsze zapewnię klientom usługę tej samej jakości, precyzyjnie wykonaną, z najwyższą starannością.

c/poświęcenie uwagi – wykonując meble, będę wiele uwagi poświęcał szczegółom. Wszelkie sprawy związane z zaopatrzeniem w materiały, postępem prac będę załatwiał, nie angażując klienta, o czym na bieżąco będę go informował.

d/ empatia – spojrzenie na usługę oczami klienta.

Pracując nad planem swojej firmy, zrobiłem model biznesowy. Dużo uwagi poświęciłem na psychologiczną stronę sprzedaży, która w obecnej dekadzie nabywa szczególnego znaczenia.
Oprócz w/w wartości zamierzam z fragmentów płyt czy drewna, wykonywać element ozdobny, może to być deska do krojenia pieczywa, czy też element dekoracyjny z cytatem motywacyjnym.

Myślę, że firmy już działające na rynku, nie podejmą działań, mających wpływ na funkcjonowanie mojej firmy. Istnieje bowiem popyt na usługi produkcji  i montażu mebli na wymiar, który przewyższa podaż firm meblarskich. Pandemia koronawirusa  przyczyniła się do osłabienia pozycji rynkowej  istniejących dużych firm meblarskich, które zatrudniały pracowników. Obecne na rynku mikrofirmy mają duże szanse na rozwój. Wierzę więc w osiągnięcie celu finansowego, jakim jest zysk gwarantujący możliwość dalszego rozwoju firmy.

To tyle w tym zakresie. Proszę obserwować bloga i kolejne wpisy.

Stanisław Bińkiewicz