Finanse małej firmy – praktyczne porady dla Twojego biznesu

W niniejszym wpisie chciałbym kontynuować myśl zawartą w innym poście – „Jak zostać rozdawcą, czyli o sztuce sprzedaży XXI wieku”. Pisałem w nim o innym podejściu do procesu sprzedaży w obecnych czasach, który znacznie różni się od tego, który obserwowaliśmy przez poprzednie lata. 

Treść tego posta jest oparta zarówno na własnych przemyśleniach oraz treści książki Boba Berga – „Go – giver Rozdawca. Krótka opowieść o wielkiej koncepcji biznesowej”.  Bardzo polecam tę książkę tym, którzy chcą wnieść więcej wartości w swój proces obsługi klienta.

W tradycyjnej koncepcji sprzedaży, można było wyróżnić kilka etapów:

• Zidentyfikowanie potencjalnego klienta
• Określenie potrzeb
• Prezentacja produktu
• Przezwyciężenie wątpliwości
• Domknięcie sprzedaży
• Kontakt posprzedażowy
• Obsługa posprzedażowa

Sprzedaż w/g tej koncepcji jest postrzegana jako przekonywanie ludzi do robienia czegoś, na co oni nie mają ochoty. Kojarzy się z wykorzystaniem innych osób.  Kiedyś byłem kilka razy na spotkaniach, gdzie były oferowane produkty wełniane, czy też garnki. Widziałem, jakie były robione podchody, aby tylko wzbudzić pożądanie u klienta do posiadania oferowanych produktów. A kiedy kończyło się spotkanie na którym nie było chętnych do zakupów, po twarzach sprzedających widać było złość.
Na świecie pracują setki tysięcy sprzedawców, właścicieli firm a także innych osób związanych ze sprzedażą przeżywających koszmar, kiedy mają coś sprzedać. Mimo świadomości wartości własnej oferty, a także  osiągania godziwych dochodów, są przekonani że nie potrafią sprzedawać, nie odpowiada im idea nakłaniania do zakupów, ponieważ sami nie lubią, gdy ktoś na nich naciska.

Firmy oferują swoim sprzedawcom wiele szkoleń,  dostarczających im informacji i ćwiczeniu określonych umiejętności i technik, które mają doprowadzić do finalizacji sprzedaży produktów, czyli  znajdzie się w rękach drugiej osoby, a jej pieniądze w kieszeni sprzedawcy.

A co powinno być najważniejsze?

W/g słów autora wcześniej cytowanej książki, najważniejsze powinno być rozpoznanie czego ktoś chce oraz zaoferowanie mu pomocy w osiągnięciu tego.

Najskuteczniejsza sprzedaż to dawanie.

Sprzedawanie wymaga:

• Poświęcenia czasu i uwagi,
• Doradzania,
• Edukowania,
• Empatii,
• Dodawania wartości,

Jakie różnice można zauważyć w podejściu do sprzedaży tradycyjnej i obecnie?

1. Dodawanie wartości – w koncepcji tradycyjnej dopiero po sprzedaży albo wykorzystywanej jako
   zachęty do sfinalizowania trudnej transakcji, chociażby w sprzedaży bezpośredniej, gdzie klient po dokonaniu zakupów otrzymywał dodatkowe bonusy. Wg nowej koncepcji wartość dawana jest już od samego początku, jest ona głównym celem całego procesu sprzedaży.

2.  Apogeum sprzedaży w koncepcji tradycyjnej osiąga się w momencie zakończenia procesu, w nowym
ujęciu najważniejszy jest początek.

3.  W metodzie klasycznej ludzie uważają, że sprzedawanie polega na mówieniu, w nowej koncepcji, mniej   czasu przeznacza się na mówienie więcej na słuchanie.
4.  W podejściu klasycznym, szkolenia sprzedawców z zakresu sprzedaży koncentrują się na
   prezentowaniu produktu oraz na tym, co sprzedawca jest w stanie na jego temat powiedzieć,
   nowe podejście skupia uwagę na rozmówcy i zadawaniu istotnych pytań.
5.  W klasycznym procesie sprzedaży jeśli transakcja dochodzi do skutku, sprzedawca osiąga sukces. W   innym przypadku ma do czynienia z porażką.
   Wg nowej koncepcji cały proces zaczyna się od próby zrozumienia, czy można doprowadzić do sprzedaży,   jednak niezależnie od tego czy zostanie ona sfinalizowana czy nie sprzedawca osiąga pozytywne rezultaty.

Podsumowując wykazane wyżej różnice w koncepcjach sprzedaży XXI wieku w porównaniu do koncepcji tradycyjnych, można zauważyć,, że do sukcesu nie przyczyniają się standardowe techniki sprzedaży. To co czyni świetnego sprzedawcę wyjątkowym, jest szczere zainteresowanie drugą osobą. Nowe pokolenie sprzedawców
roztacza wokół siebie strefę życzliwości, polepsza życie innych osób, wzbogaca je o dodatkową wartość. Sprawiają, że ludzie stają się przez to szczęśliwsi.

Jeśli chcemy być dobrymi sprzedawcami, to skoncentrujmy się na jakości relacji z drugą osobą i na dostarczaniu wartości, nie bacząc na doprowadzenie do sprzedaży. Starajmy się roztaczać  wokół siebie stale rozszerzającą się sferę życzliwości. Polepszajmy  życie innych osób i wzbogacajmy je o dodatkową wartość. Sprawiajmy że ludzie będą bardziej szczęśliwi.

W kolejnym wpisie będzie mowa o prawach rządzących sprzedażą w XXI w.

Stanisław Bińkiewicz